开篇语：2004年尽管残酷和激烈,但已经成为历史.2005年在人们的期待和展望中渐渐拉开帷幕。春节前后，IT业掀起了一阵阵的波澜，并购风、换将风、跳槽风、投资风……所有种种，都预示着2005年也将会是不平凡的一年。在2005年春节后的第一个上班周，我们特别策划了"2005年，不平凡的焦点关注"专题， 邀请了IT市场的中间力量---IT企业和渠道商的西南地区负责人，一起探讨他们眼中的2005年的焦点话题，并且聆听他们心中最想说的话是什么？

2005年，不平凡的焦点关注

对 话 方：计算机世界西南市场报社 各IT企业西南区负责人、各渠道商代表

对话问题：Q1、2005年，对于贵公司的西南区来说，最重要的目标是什么？

Q2、2005年，为实现既定目标，贵公司的主要工作将围绕哪些方面开展？

Q3、对于渠道合作伙伴或合作厂商，2005年您最希望对他们说怎样的一句话？

Q4:今年您个人关注的热点、焦点是什么？对今年的市场有哪些寄语？

Oracle甲骨文公司华东及华西区董事总经理 李绍唐

Q1：作为一家信息公司，甲骨文公司 2005年在西南地区的目标是（1）帮助企业把信息和IT提高到战略资产的高度；（2） 帮助企业利用信息进行战略性业务决策。一句话，就是要帮助他们成为信息驱动型企业。

Q2：为了达到这一目标，甲骨文公司将努力帮助企业简化 IT系统并使之标准化和自动化，而这正是一个信息驱动型企业的三大要素。甲骨文公司的特点是能将所有信息放在同一个地方，同时还有独特的信息架构（由基础设施软件、企业应用软件和外包服务组成），这些都是成功实现目标的关键。为此，甲骨文公司将采取三大策略，分别侧重于产品（如为网格设计的10g、拥有最强大功能的11i10和为中小企业定制的电子商务套件特别版）、客户服务（增强客户互动和投资回报率追踪以达到最高的客户满意度、忠诚度和宣传度）和合作伙伴（如更多对独立软件供应商的长期承诺）。

Q3：信息决定企业的成败。因此，甲骨文公司希望和合作伙伴一起努力，帮助西南地区更多的公司成为信息驱动型企业。

联想西区　总经理刘秀稳女士

Q1:坚持客户需求为导向，以国际品质和联想丰富的产品线，为各类客户提供丰富多彩的电脑产品和服务，进一步提高联想国际品牌形象和企业竞争力。

Q2: 面向新财年，我们将以"坚持既定战略 稳定发展中国业务"为指导方针，我们新财年提出三大战略：抓住并购契机，积极扩大领先优势；打造柔性企业，全面提升客户满意度；积极关注大客户、笔记本以及地县级新兴市场。

具体来说就是充分发挥并购IBM后的规模优势、分区组织快速客户响应的优势，以及联想与渠道合作伙伴共同打造的覆盖全国各地域的销售网络体系，进一步提高运作效率和降低运作成本，为客户提供具有国际品质、应用丰富和性价比高的产品。

Q3: 因为有了我们的合作，世界更加精彩， 让我们在新的一年里，精诚团结，与时俱进！

Q4:大客户市场、笔记本市场和地县级新兴市场将成为2005年拉动整体中国PC市场成长的三支重要力量，其加速增长的幅度将会非常明显。

我们将关注这三大重点成长市场，关注客户对电脑产品及应用方面的需求，精耕细作，做深做透。

中国惠普有限公司成都分公司总经理 杨磊

Q1：2005年对于惠普西南区来说是个非常好的机会。对于各个区域来说，加强本地化策略，特别是销售第一线和区域管理都是非常重要的课题。2005年的重要目标是将惠普成都分公司这个团队带向新的台阶，把惠普之道继续发扬光大。

Q2：为了实现这个目标，惠普成都在2005年将从以下几个方面入手。一是要加大覆盖力度，尤其是加大区域的投入，包括在新疆设立专人负责，目前西南已经有1个分公司，8个办事处，尤其在拉萨设立了IT厂商的第一个高原服务点。二是加大在新兴行业的投入。三是要加强与合作伙伴的沟通和交流。

Q3：2005年惠普成都将更加科学、系统和合理化的培养和扶持渠道合作伙伴，并加大对在行业里有深厚基础的ISV的支持。希望渠道伙伴们精诚协作，发挥各自的优势，共同把惠普独特的文化，高科技的产品和技术推广到西南各个行业用户手中。

方正科技 成都分公司 总经理潘玉家

Q1: 2004的竞争激烈的市场中，方正科技在四川市场取得了骄人的业绩。据IDC的统计，在2004年的Q4，方正商用电脑在四川的市场占有率已突破20%；2005年公司要求一切以效益为中心，2005年的目标任务是方正在四川的同比增长为50%。在此前提下,方正在四川市场的策略也相应发生一系列的变化：在继续保持在中国消费者心目中的创新技术企业形象的同时，坚持产品创新和技术创造，力求以差异化的产品追求利润，以性价比好的产品主打市场。强占市场占有率，在渠道方面继续采用复合型渠道策略，更加贴近用户与消费者；加强服务工作，为用户提供全面的无任何顾虑的售后服务。同时借2005年IT行业的复苏，方正成都要加大队伍团队建设，打造一支战无不胜的行业铁军。

Q2: 在坚持"三网合一"的策略下，继续整合销售、市场、服务三张网络，并形成形之有效的市场扩张态势。在人员队伍方面，继续加强一线销售人员队伍，借成都公司升为全国A类市场之际，整编扩员，在以用户为中心的前提下，细化工作，贴近渠道与用户。

Q3: 一花独开不是春。正因为有广泛的合作，我们的市场才如此精彩。精诚合作、实现多赢为用户继续提供优质产品与服务。

Q4: 二级地市以及经济发达的县级市场、原有方正的优势大行业客户、以家用产品为主的消费类市场、笔记本产品、以及中国电信的市场都无形之中成为方正在2005年耀眼的增长点。

Sun公司西部区 总经理刘

Q1:展望新的一年，网格计算基础设施也是一大热点。我们认为，如果在市场上以每个小时1美元的代价就能获得稳定高效的网格计算环境，企业用户就不必要建立自己的网格环境了。Sun公司已经为用户提供了现成的方案，希望由此开创公用计算（Computing Infrastructure Utility）的全新模式。与此同时，我们也在推广全新的Java企业系统软件价格模式，同样还是基于每年每个员工的订阅式定价，但我们将以更低的价格推出包含特定功能的较小规模的软件套件，以满足企业灵活多样的需求。

大家都很关心Solaris 10和新的OpenSolaris。在这方面，大家很快就会发现， Sun公司是开放源码运动最大的贡献者，同时也是知识产权最忠实的保护者。

总之，Sun将会致力于向企业提供敏捷、安全的IT架构，让企业用户在市场上获得更强的竞争优势。Sun公司以及Sun公司的产品、技术和市场策略，所有这些无疑都是2005年全球市场最值得关注的一个话题。

Q2: 在2005年，Sun将采取更为积极的市场营销战略，继续采用以解决方案为中心的销售模式，并推进以企业咨询服务为核心的发展策略。我们将团结和依靠更广泛的合作伙伴，不断进取与开拓，以电信、金融(包括银行、证券和保险)、政府、教育、能源和电力、交通运输、医疗和零售等行业为重点市场，为中国客户竭诚服务。总之，在新财年内，Sun将以其具有竞争实力的硬、软件产品，以及服务和解决方案，与合作伙伴携手并进，开创更大共赢的局面。

Sun公司大力发展基于AMD Opteron处理器的服务器以及大幅度提升Solaris操作系统，将会在2005年得到丰厚的回报。基于AMD Opteron处理器的Sun Fire以其优秀的性能和灵活性得到客户的广泛认同。

Q3:在业界没有哪一家公司能够像Sun这样拥有得天独厚的资源，以最低的成本、最实用的技术和最丰富的经验来服务于各行各业的用户。在渠道策略方面，紧密依靠合作伙伴并努力增加合作伙伴的增值能力，这仍然是Sun公司的核心策略。

富士通个人电脑西南总代成都得利创科技有限公司 经理张孝庭

Q1:今年整个西南地区的销量要比去年增加50%。

成都得利创科技有限公司作为富士通西南地区总代理自2004年11月正式开始西南区的销售业务以来，销售量与日俱增，预计在2005年里，西南地区的销量将会增长50%。

Q2:深化销售渠道的管理和改革，以服务理念带动品质提升，加强销售终端的规范化培训和管理，追求市场良性发展。

西南区目前共有3个分销商，公司直属6个代理商，一个专卖店。

西南区在实践中始终遵循良性发展的原则。具体的工作将围绕以下几个方面展开：第一，提升团队整体力量，加大学习力度，增强企业竞争力。第二，编制完整的西南区的销售手册，在通过实际运行后逐步完善，使我们的渠道培训、销售、管理有章可依，并且实行培训标准化、销售概念化。第三，建立渠道的信息交流机制，市场服务人员、渠道管理人员、商务都需要和代理商建立定期信息交流制度，进行市场评估，帮助渠道制定销售计划，进行销售相关工作。第四，在现在产品激烈竞争的状况下，适当增加门市形象的支持有助于增加对代理商的凝聚力。第五，做好售后服务工作，处理好代理商及客户的抱怨。在做到以上几点后我们的服务可称之为增值服务，增值服务能够把代理商视为同进同退，忠诚度也就提高了。

Q3:我们将以优良的团队及效率，完善的服务措施，深化的渠道管理能力，让渠道看到我们的增值服务，以及对我们的希望。

思科系统（中国）网络技术有限公司成都分公司　总经理 邓鹏

Q1:在用户应用需求的推动下，思科关注网络技术与企业的业务架构的整合，即网络技术应用实实在在给企业带来的回报：通过技术应用帮助企业提高生产率，解决业务运营层面存在的问题，使企业不断巩固自身的竞争优势，获得持续的成长与发展。

Q2:为此，思科中国针对不同行业的业务特点和迫切需求,系统引进全球相关行业信息化的经验,为客户定制基于"智能化信息网络"的方案和服务，推动网络的作用从简单的数据传输提升到语音\数据和视频的集成，再到成为全面支持IT服务和应用的虚拟基础平台。

Q3:思科在中国是100%通过合作伙伴进行销售的，思科深信，唯有客户和合作伙伴的成功，思科才能实现基业长青。

为此，思科将一如既往地帮助合作伙伴获得竞争优势，实现差异化发展，与合作伙伴一起照顾好最终用户。

日立数据系统有限公司首席执行官 岩田真二郎

2004年对于日立数据系统和整个存储行业来说都是不寻常的一年。

日立数据2004年的目标是将必需的基础设施安排到位，提供创新的解决方案，满足客户的需求。5月份，我们发布了应用优化存储解决方案（Application Optimized Storage? solutions）；9月份，推出了日立TagmaStore 通用存储平台。最近，HDS携最新的Thunder 9520V工作组模块存储的SAN入门级存储解决方案进入了中小企业市场。这标志着我们在可寻址市场的战略扩张，也使我们可以与我们全球的渠道合作伙伴一起为新客户群提供强有力的、可靠的和久经考验的日立技术。

在2004年完成了突破性目标以后，我相信HDS的正确定位将有助于客户应对2005年可能出现的严峻挑战，其中包括：持续爆炸性的数据增长、所谓"字母汤"的问题仍将主宰数据中心、高级管理层对于企业将持续增长的事实达成共识、IT的财政压力将会加大，而不是降低、供应商对于存储虚拟化的困惑不断增长。

我相信，2005年对于存储行业来讲将是充满机会的一年，无论公司大小，HDS都将为其提供独特的解决方案。当然，我们不会止步不前，当然我们的竞争对手也同样不会，但是我们仍然期待能在2005年赢得更大的竞争优势。

金蝶软件（中国）有限公司西南区总经理 邹新

Q1:继续保持高速增长，巩固西南区管理软件厂商NO.1的市场地位，帮助更多的西南区企业成功实施信息化。

Q2:强化区域管理，加大市场攻势，加强客户服务，提升渠道能力。

Q3：金蝶一直秉承"伙伴至上"的联盟战略。2005年，金蝶将加大与伙伴合作的力度，全力支持渠道代理商，共同发展，帮助伙伴成功就是帮助金蝶成功！

中国长城计算机深圳股份有限公司西南大区首席代表 袁飞

Q1:重塑长城在IT行业的领导地位，在市场占有率进入前五名，提高长城的品牌知名度。

Q2:1、人力资源的建设---建立与培养一支能征善战的销售团队。2、渠道的布局与建立---在西南区域发展具有实力的分销商加盟，在地市洲以及重点县级城市每个地方至少建立1家长城电脑专卖店，利用长城电脑良好的整体资源保证渠道代理商有合理的利润。3、A：利用与发挥长城电脑在IT行业的优势资源，因整机产品我们除了CPU和主板不生产外，其它部件都是长城自己生产，降低与控制生产成本，为用户提供质优价廉的产品。B：利用我们为国资委直接监管的181家大型企业中唯一家以IT为主业的企业等良好的行业关系，进入重点行业用户如政府采购，教育，大中型企业，军队，网吧等目标行业。

总体来讲我们05年将重点围绕：人，渠道，行业三个方面开展工作。

Q3:长城电脑在不断提升市场占有率及销量的同时，保证渠道合作伙伴合理的利润空间。

热点与焦点：2005年电脑市场的价格竞争将会更加残酷与激烈，那一个能坚持到最后！

寄语：相信通过2005年的耕耘，长城一定能重新夺回应有的市场。

任我行西南西区 总经理冷国兵

Q1:在2005年在西南的市场实现销售翻一番，保持优势，引领中小型企业管理软件市场的发展。

Q2:高品质的市场投入，提高产品与品牌的美誉度。2、完善渠道体系，达到省省有办事处、市市有代理商。3、加强对合作伙伴的支持，全面提高合作伙伴的技术、销售和管理能力。让每个合作伙伴的业绩和回报都有提高。4、与西南所有的IT商家建立联系，让每个IT商家感受到我们的支持 。5、切实服务于客户，和更多的客户建立更多的沟通和联系。

Q3:2005年我们共同去学习提高，挖掘市场潜力，实现更大的突破。

逸海情天网络科技有限公司总经理 何啸威

Q1:2004年中逸海情天成功推出了西南地区第一款自主开发自主运营的大型网络RGP武侠游戏《海天英雄传》。2005年新年伊始，《海天英雄传》开始正式进入商业运营收费阶段。在新的一年中，我们公司将再接再厉，完成公司的定位，成为全国知名的、领先的跨平台的休闲娱乐内容提供商，实现成都市数字娱乐企业走向全国的宏伟目标。

Q2:在成功运营《海天英雄传》的基础上，公司一方面将努力提高客户服务，另一方面还将不断推陈出新，明年将会有新的产品投入市场运营。尤其是以互联网和手机网络的相互融合为契机，在手机网络游戏平台上占据领先地位。同时，还将大力加强基础引擎和工具的开发，不断提高企业综合实力和技术积累，并广泛拓展商业合作伙伴。

Q3:互联网、移动互联网是一个不断增长的巨大市场，也是一个实现梦想的地方。逸海情天愿将一如既往与大家携手把握机会，共创辉煌。

Q4:今年个人关注的热点是3G在中国何时开始推广运营。今年的市场将会与去年、前年大量出现的PC网络上同质化游戏不同。随着娱乐的网络化，各种娱乐媒体、娱乐技术的相互融合，会出现很多新的娱乐服务形式。包括一些新类型的网络游戏也会应运而生。